有效反问客户的技巧技巧

　　可能很多销售员都发现，很多情况下，我们明明发现客户对产品感兴趣，但却迟迟不购买，这是因为他们把这种购买意愿储存在大脑中，而没有激发出来，要激发这种购买欲望，就需要销售员采取提问的方式。当然，提问的方式有很多种，其中就包括反问，通过一步步地反问，我们能激发客户的需求和紧迫感，进而促成成交。

　　　一、疑问型反问

　　这是简单的一种反问方式，指的是销售员可以直接对客户提出自己想要知道的问题，但这种反问方式一般只适用于一些客户愿意公开的问题，除非你与客户有不同一般的关系。但这种反问方式的好处是，客户一般都乐于回答。

　　例如销售员可以问:“看你的穿着，您应该喜欢红色的包包吧，既然这样，为什么不试背一下呢?”等，使用疑问型的反问句，销售员就可以在短时间内明确谈话的重点，引导客户进行有效沟通。

　　　二、机智、幽默型反问

　　这种反问的方式一般出现在客户产生异议，销售员直接反驳客户导致的尴尬场景下，目的在于消除尴尬，起到圆场的作用。方法是尽量别直接攻击客户提出的异议、疑问等，从侧面和不同的角度表达态度和观点，机智巧妙地回应对方。有这样一则笑话，就曾使用幽默型的反问，让人在感到快乐的同时又有所领悟:

　　妈妈:“你选哪一个苹果?”

　　儿子:“我要那个大的。”

　　妈妈:“你应该懂礼貌啊，要小的才对。”

　　儿子:“难道懂礼貌就是要撒谎吗，妈妈?”

　　　三、讽刺性反问

　　讽刺性的反问所使用的销售场景一般是:销售员受到了客户不公正和不平等的指责等，为了不伤及客户的感情，销售员可以使用这种反问方式。

　　客户:“昨天晚上怎么没有送货过来”

　　销售员:“我在公司值班呢。”

　　客户:“那怎么不派人送来?”

　　销售员:“别人也都要值班呢。”

　　我们暂且先将销售员的这种做法正确与否搁置，但其反问的方式值得借鉴，他既表达出了反问者的想法，有保全了气氛的和谐。但销售员要记住，在销售过程中，运用这种反问方式一定要注意把握分寸，不要伤害客户感情，更不能激怒客户，造成一发不可收拾的后果。

　　总之，在销售过程中，如果销售员能恰当反问，便可以顺利把客户带进自己的谈话模式中，变被动为主动；而如果销售员不懂得如何提出反问问题的话，将无法获得客户信息。